零度機電劉朝禮：“后市場”破局之道

如今市場競爭越發激烈，尤其是在疫情之后，經銷商人人自危，而促銷活動也成為了經銷商最為常規的競爭武器，各種優惠幾乎貫穿全年，這也導致了“金九銀十”活動的效果大打折扣。而原材料上漲以及時不時“復蘇”的疫情，也都是縈繞在經銷商身邊的陰霾。想要把握住客戶資源，成都零度機電設備有限公司總經理劉朝禮認為應該從“后市場”著手，繼而拉動前段銷售。

尋求轉變對于劉朝禮而言也是無奈之舉，劉朝禮坦言，長期的促銷活動固然是影響“金九銀十”活動效果的一大因素，但地產市場的衰退反而是更加嚴峻的挑戰。“四川區域針對地產市場出臺了大批政策，嚴格控制新樓盤售價，但是開發商也在受到諸如鋼筋等原材料價格上漲的影響，成本提高而售價嚴控，導致部分地產商不愿意開放房源，導致了零售市場容量的壓縮。相比于終端消費者對優惠活動的麻木，這對零售商更加'致命'。而且成都作為西南內陸地區最核心的區域市場，終端消費者的品牌意識更強，消費也更精明，往往會在同品牌之間多家詢價以達到壓低價格的目的。”劉朝禮如是說道。

在種種因素的影響下，導致了零售商陷入被動局面。其實零售商也并不愿意推出促銷活動，因為大家也都深陷原材料漲價的影響，為了利潤，廠家給予零售商的提貨價上漲，經銷商也不得不提升了售價，而促銷活動讓原本就沒提升多少的利潤空間在度被壓縮。對此，劉朝禮認為提升獲客能力是零售商破局的關鍵，尤其是在“金九銀十”這種廣泛的促銷活動下，零售商的獲客能力也代表了所能取得的成績。而最高效的獲客方式就是老客戶的介紹。話雖如此，如何打動老客戶卻是很多零售商煩惱的問題。

劉朝禮也透露了他的“后市場”破局之法：“在過往的業務中，公司積累下大批的客戶資源，此前公司也未重點關注售后服務領域，但在市場環境不斷下行后，也不得不去考慮。我們將所有客戶的資料進行梳理，并且提拔了一位售后主管，打造了專業的售后服務團隊。在團隊的支撐下，我們可以對每一單客戶做到100%的回訪，通過每年開春為客戶提供中央空調清洗服務等方式，增強了與老客戶的黏性。”只有先打動老客戶，才能讓老客戶放心引薦新客戶，劉朝禮的方式也在逐漸獲得成效。

其實不論是什么時間、何種形式的優惠活動，其背后都是經銷商為了更好獲得的手段。如果商家有足夠的獲客實力，那么“金九銀十”等促銷活動無非是促進客戶下單的手段，可根據實際需求來決定是否給予優惠。當然，作為消費者，盡管看重初投資，但服務品質同樣重要，售后服務業是最容易看出服務差距的一面。劉朝禮所采用的用售后服務拉動銷售的方式，盡管短期內效果不能與優惠活動相比，但后續帶來的，將是穩定與健康的發展道路。